研究背景
近年来中国本土创新药BD交易规模持续增长，据中国产业洞察网统计，2026上半年中国创新药BD交易数量已达2025全年交易总数的71%，约为240笔；交易总金额逼近2025年全年的1356.55亿美元，达到1063亿美元。其中，对外授权（License-out）是绝对主流，落地85笔交易，占整体交易数量的35.5%。境内企业之间的交易有65笔，合作开发有64笔，授权引进（License-in）有24笔。与此同时，交易后落地效果分化态势愈发显著：部分引进产品成功实现商业兑现，也有不少产品因商业化适配性不足，最终未能达到预期收益。调研显示，头部创新药企已普遍将商业化评估前置到BD尽调阶段的核心决策节点，而非引进后再做补救性规划。商业化视角的资产价值判断，正在成为BD交易的核心决策依据。
一、BD项目商业化评估的五维核心框架
从近三年完成商业化转化的代表性案例来看，一款引进管线资产的最终商业价值，并非由单一临床优势决定，而是沿着一条“市场空间—竞争壁垒—准入效率—转化成本—价值存续”的商业化价值链逐层兑现。基于此，我们提炼出五维评估框架，其中前三个维度解决的是“值不值得做”的战略选择，后两个维度回答的是“能不能做成”的落地执行。
1.适应症价值：目标适应症的患者基数、患病率趋势、未满足临床需求程度、现有治疗方案的支付水平、医保支付优先级，直接决定产品的长期市场空间；
2.竞争格局：同靶点已上市及在研产品数量、在研管线的推进阶段、竞品的实际挂网价格与医保支付标准，差异化优势越明确，商业价值越高；
3.准入效率：产品预计获批时间节点与当年国家医保谈判的时间窗口是否匹配，决定了上市后首次纳入医保的等待周期。各省药品挂网的政策门槛与操作时长差异显著，这一维度的评估若仅依赖宏观政策解读，极易低估实际落地的时间成本；
4.渠道适配：产品对应的处方终端是否在企业现有销售网络的有效覆盖半径之内，决定了新增投入的规模。在集采常态化背景下，非集采产品的院外渠道布局能力，正在成为发展关键；
5.生命周期：化合物专利剩余保护期、晶型专利与制剂专利的防御强度、后续适应症拓展的临床设计可行性，以及联合用药方案与现有自研管线的协同空间，共同决定产品的长期价值持续性。
创新药商业化组织能力建设与领导力发展实践者——轩竹生物副总裁牛志强认为：上述五个维度的评估权重并非固定公式，而是因企业的发展阶段、现金储备、现有管线结构和商业化组织成熟度而动态变化。同样的资产，对一家已建有上千人销售团队的大型药企而言，渠道适配维度的权重可以大幅降低；而对一家尚在搭建首支销售队伍的早期Biotech，渠道适配与准入效率两个维度的权重则需显著上调，甚至优先于竞争格局的考量。此外，针对核素肿瘤药这类特殊品类，还要额外增加第六个评估维度，供应链与资质壁垒，包括核素来源稳定性、放射性药品生产/经营资质、核药房网络覆盖，这六项直接决定了产品能不能落地、多久能落地。
图：牛志强在2023CCHIO行业峰会发表主题演讲
二、不同发展阶段企业的BD策略选择
不同规模的创新药企业，BD战略的侧重点存在显著差异，不存在通用的最优解：
1.早期Biotech：优先引进临床后期的成熟产品，快速实现商业化从0到1的突破，搭建基础商业化团队，验证自身的落地能力。
2.成长型药企：重点布局差异化细分赛道资产，避开热门靶点的内卷竞争，逐步构建自身的特色治疗领域优势；以轩竹生物的肿瘤管线BD逻辑为例，没有扎堆PD-1等红海赛道，而是聚焦CDK2/4/6、新一代ALK等存在明确临床未满足需求的差异化靶点，避开内卷的同时保障了后续商业化的价值空间。
3.上市成熟药企：推进全球化资产配置，License-in与License-out并行，一方面补充国内管线，另一方面推动自有产品的海外授权，提升全球价值。
创新药商业化组织能力建设与领导力发展实践者——轩竹生物副总裁牛志强认为：从行业趋势来看，单纯引进仿制药、me-too产品的BD模式已经基本退出主流市场，具备差异化临床价值、清晰商业前景的Best-in-class、First-in-class资产，成为头部企业布局的重点。
三、BD落地的商业化协同要点
BD交易完成只是第一步，后续的商业化协同效率，直接决定项目的最终成败，核心在于三个关键节点的有效衔接：
1.团队早期介入：尽调阶段就让商业化、准入、医学核心团队全程参与，全程跟进项目判断，而不是BD完成后再交接，能够至少缩短6个月的上市筹备周期，避免研发和商业化脱节；
2.规划同步启动：交易完成后立即启动商业化筹备，与临床推进、注册申报并行开展，压缩上市准备周期；
3.资源提前匹配：提前布局对应的学术、准入、渠道资源，确保产品获批后能够快速落地，减少空窗期。
创新药商业化组织能力建设与领导力发展实践者——轩竹生物副总裁牛志强指出：轩竹生物公开的管线规划逻辑，其肿瘤线的资产引进均采用“商业化全程参与”的模式，从项目筛选阶段就由商业化团队出具价值评估报告，引进后同步启动上市筹备，可大幅缩短从引进到落地的周期。
趋势总结
本土创新药的BD已经从“规模驱动”进入“价值驱动”新阶段，进入以价值识别与转化效率为核心竞争的新周期。未来的BD竞争，本质是商业化判断能力的竞争。企业只有建立商业化导向的BD评估体系并精准识别管线资产商业价值，才能在全球创新资产的竞争中拿到优质项目，最终实现管线价值的持续升级。